Todos nós que estamos envolvidos em diferentes processos negociais, vamos ouvindo “dividimos isto ao meio e negócio fechado!”. Parece claro, até justo, ficando o assunto resolvido e podemos partir para outro tema, uma vez que são tantos os negócios a tratar, seja com fornecedores, clientes, com a equipa de projeto, de desenvolvimento do produto, com a área da comunicação, com a banca e até lá em casa, com a família e os amigos!
A juntar a isto, conhecemos o provérbio “quem parte e reparte e não fica com a melhor parte, ou é tolo ou não tem arte”, o que reforça este nosso lado competitivo, de sobrevivência, em que nas negociações, o melhor fica para mim, quando muito, dividimos ao meio. Mas terá de ser assim ou podemos ter outra abordagem?
Num estudo da Mckinsey (2021), 96% de CEO e CFO considera que criar um chief negotiation officer role nas suas organizações teria um impacto de 3% no EBIT. Tenho como pressuposto que, quem está envolvido na gestão, independentemente da sua missão, negoceia, permanentemente e por tal, ter consciência da sua abordagem negocial, preparar-se e treinar esta competência, proporciona clareza e impacto, em qualquer contexto. Partilho três sugestões para ampliar a nossa eficiência e eficácia nas negociações:
1 - Definir a estratégia negocial
Competitiva ou cooperativa? Queremos maximizar os nossos dividendos à custa dos dividendos do outro, obtendo, por vezes, jogo de soma nula, ou pretendemos uma abordagem colaborativa, para co-criar valor, desafio essencial em ambientes de incerteza?
2 - Construir um CANVAS de negociação
Inspirado no business model canvas, preparar a informação sobre o que eu pretendo da negociação, assim como, com o mesmo detalhe, me preparar sobre o que o outro pretende, é uma vantagem. Quais os meus interesses, para além da posição e quais os interesses do outro? Visualizar o melhor acordo para mim e antecipar o que será o melhor acordo para o outro. Que dimensões negociais estão presentes neste processo, quais os limites máximos e mínimos e a relevância de cada uma delas para os intervenientes na negociação. Criar cenários e pensar em alternativas de saída, são alguns dos tópicos a considerar neste CANVAS.
3 -Trabalhar a confiança e a resiliência
Negociar envolve avanço e recuos, impasse, imprevisibilidade, o que leva ao desassossego emocional, que se expressa na hesitação das nossas perguntas, na fragilidade das propostas e eventual rigidez face às naturais objeções. Investir no autoconhecimento, assim como construir confiança à mesa das negociações, é vital para um processo que se pretende fluido e potenciador de reputação. Saber ceder com contrapartidas, usar informação sustentada em dados credíveis e de conhecimento mútuo, para além de só assumir no acordo o que sabemos que podemos cumprir, contribui para a convergência dos interesses, expressos em soluções únicas e diferenciadoras.
Quando partimos para uma negociação, deve estar implícito querer ganhar, caso contrário, torna-se difícil ter a energia suficiente para superar todos os desafios. O caminho é considerar, com a mesma relevância e intensidade, os ganhos do outro nesta equação, entender as suas dores e aspiracional e, acima de tudo, treinar uma amplitude mental que nos faz ambicionar ir para além do óbvio, de dividir a meio.
Estes são alguns dos temas sobre os quais vamos trabalhar no programa Toolkit de Negociação.
Artigo de Isabel Paiva de Sousa, Diretora dos programas de formação para executivos Toolkit de Negociação, Resilience Toolkit e Global Fashion Business
